SaaSは営業に必要なキャリアパスがつめる

営業と一言で言ってもいろいろあります。

中小企業向けと大企業向けの営業のやり方は異なりますし、インサイドセールスかフィールドセールスかでも変わってきます。

実は営業マンとして必要な要素を身に付けるうえで、SaaSの営業以上に適した組織構造は他にはありません。

なぜSaaSの営業が営業マンとして必要な能力を網羅的に身に付けられるのか、それについて解説します。

SaaSの営業は営業マンとしての人材育成も兼ねている

営業マンとして必要な要素はベルフェイスによると、大きく分けて5つあります。

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  • ヒアリング力
  • クロージング力
  • コミュニケーション力
  • 課題分析力
  • 時間効率化力

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結論、上記の能力を全て深いレベルで身に付けられるのがSaaS営業です。

SaaSは営業プロセスが分業制になりますが、それぞれのフェーズで得られるスキルは異なります。

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  • インサイドセールス→営業トーク慣れや製品知識が深まる
  • フィールドセールス→クロージングスキルが身につく

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なにがすごいかというと、分業制なのでそれぞれのフェーズで身に付けられる能力をより深いレベルで習得できることです。

通常の営業だと1連のプロセスを全て1人が担うので、営業マンとして必要な要素を身につける場合は広く浅くになります。

しかし、SaaS営業は分業制なのでそれぞれのフェーズを専門的に行うので、営業マンに必要な要素を狭く深く学ぶことができます。

つまり、インサイドを深く学んだあと、中小企業相手のフィールドセールスでクロージングスキルを学び、その後、大企業相手のクロージングスキルを深いレベルで学ぶことができます。

ではそれぞれのフェーズでどんな能力が身に付くか解説していきます。

インサイドセールスで営業に必要な基礎要素が網羅される

インサイドセールスはとにかくたくさんのお客さんにテレアポをかけるので、以下のスキルが身につきます。

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  • 知らない相手に営業かけるという恐怖心の払拭
  • 断られることに対するマインド強化
  • 製品知識がより身につく
  • 相手が何を求めてるかヒアリング力が身につく
  • 懸念打ち返しトークが充実すること

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特に営業経験がない20代はまずフィールドセールスで場数を踏むことで、営業マンとして必要な基礎を身に付けることができます。

フィールドセールスで中小企業へのクロージングスキルが身につく

インサイドセールスで営業マンとして必要な基礎的な能力を身につけたら、実際の商談でクロージングスキルを高めます。

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  • 相手は何に悩んでるかヒアリングする力
  • 課題を設定する力
  • 関係者を巻き込む力

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実際に商談に出て、クライアントと面と向かいながら上記スキルを身に付けていきます。

この段階では中小企業相手なので失注したとしてもまだ頭数はたくさんあるので、トライ&エラーを繰り返してクロージング力を身につけていきます。

経験が身についてきたらエンタープライズ(大企業)に対するクロージングスキルを高める

中小企業相手にクロージング力を身につけたら、今度は大企業相手にクロージングスキルを高めていきます。

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  • 会社の状態を正確に理解する力(売上・組織図・財務状況など)
  • キーマンと決裁者を見抜く力
  • 大規模な人数と金額を動かす力

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大企業だと、関わる人数も規模も中小企業のとは大きく異なるので、より高度なクロージングスキルが求められます。

ただ、大企業相手にバンバン契約を取れるレベルになると、営業マンとしてはほぼ完成レベルとなります。

まとめ

このようにSaaS営業は、営業マンとして必要なスキルを効率よく、かつ、網羅的に身に付けることができます。

いわば、SaaS営業は営業マンとしての人材育成も兼ねているのです。

このように考えると、営業マンとして自分の市場価値を上げたいという方はSaaSはとてもおすすめです。

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