日々たくさんの候補者と接してるのですが、「SaaSに興味がある」という人が悪い意味で多すぎるなと感じました。
SaaSの営業は今までの営業よりも画期的な部分はありますが、それでも従来の営業の方が優ってる点もあります。
もっというと、SaaS営業に興味あったが、実際やってみたら向いてなかったという人もいます。
SaaSは確かに勢いある産業ですが、だからといって営業マンは皆この業界を目指した方がいいわけではありません。
全ての人が納得のいくキャリアを目指して欲しいという思いから、SaaS営業に向いてる人と向いてない人について解説します。
従来の営業とSaaS営業の違い
ここで改めて従来の営業とSaaS営業の違いをおさらいしましょう。
従来の営業とSaaS営業の大きな違いは、分業制であるかどうかです。
従来は集客からオンボーディング、リテンション(契約継続)まで1人の営業マンがやっていました。
しかしこれでは効率が悪いと言うことで、
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- 集客→マーケティング
- アポ獲得→インサイドセールス
- 商談〜受注→フィールドセールス
- オンボーディング〜リテンション→カスタマーサクセス
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というように、SaaS営業では従来1人でやっていたプロセスをそれぞれ分業化することにしました。
以上の違いを踏まえて、SaaS営業に行くべき人とそうでない人をします。
SaaSに行くべき人
特徴① 目の前のお客さんと長期的に付き合いたい方
SaaS企業の多くはサブスクリプション型で、気に入らなければすぐに解約されてしまいます。
つまり、SaaS営業の目指すべきところは、クライアントにいかに自社プロダクトを長く使い続けてもらえるかどうかです。
その点を踏まえると、自社プロダクトを売って終わりではなく、むしろ売ってからが本番です。
LTVを伸ばすため、併走しながらクライアント企業の課題解決に取り組むことになるので、顧客との付き合い方が長期的になります。
特徴② 伸びる市場に身をおきたい方
SaaSの市場規模は2017年度に3,800億円だった市場は、2023年度にはおよそ8,200億円まで拡大すると予想されています。
昨今、SaaS企業の資金調達が盛んなことから、SaaS市場がこれから伸びていくことは間違いありません。
伸びる市場に身をおく最大のメリットは営業としての成果が出しやすい点にあります。
営業として成果が出しやすくなると
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- 給料が上がりやすい
- 昇給しやすい
- 転職するときに今の年収よりもUPした状態で転職できる
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など、総じて自身の市場価値が上がります。
伸びている市場に身をおいて自身の市場価値を高めたい方にとっては、SaaS営業はおすすめです。
特徴③ 顧客とともにプロダクトの改善をしていきたい方
SaaS営業のもう一つ面白いところは、顧客の声をプロダクトに反映させることができる点です。
私も前職でとあるSaaS企業にカスタマーサクセスとして勤務していたのですが、
カスタマーサクセスチームとエンジニアチームの方と連携しながら日々プロダクト改善を行っていました。
SaaS企業は近年伸びてきた会社が多く、勢いがある一方、まだまだ改善の余地があるプロダクトが非常に多いです。
そのため、顧客と接する時間が多いカスタマーサクセスチームがエンジニアチームにお客さんの要望を共有する場面が多く、そのようにしてプロダクトが徐々に改善されていきます。
なので顧客の声を聞きながら、自社プロダクトの改善に携わりたい方は非常におすすめです。
SaaSに行かなくていい人
特徴① 短期的に結果を出したい方
上記でも解説した通り、SaaS営業の目指すべきところは、クライアントにいかに自社プロダクトを長く使い続けてもらえるかどうかです。
逆にいうと、契約期間終了月がまだまだ先のお客さんに対しては、日々サポートしてる動きはあるものの、
その動きが自分自身が数字につながった成果を出したかどうか実感しにくい傾向にあります。
サブスクリプション型モデルである以上、短期間で結果を実感することは難しいので、あくまで腰を据えてやる必要があります。
特徴② 個人で結果を出したい人
不動産営業や保険営業のように個人としての動きを評価してほしい方はSaaS営業には不向きです。
SaaSの営業は分業制なので、組織全体としては効率よく業務を回せる一方、個人として成果を出したという実感が得にくいです。
0から10まで自分でやりたい！という方はSaaS営業よりも従来の営業スタイルの方が向いています。
特徴③ 売ることにしか興味のない方
SaaS営業は顧客との長期的な関係を築けるというメリットがある一方、
悪い言い方をすると、クライアント企業をヨイショしなければなりません。
売ったあとも、あーだこーだ文句を言ってくるクライアント企業もたくさんいます。
SaaS営業は、売ったあとにお客さんのわがままをいかに聞けるかどうかという業務でもあるので、
「俺はお客さんのわがままを聞き続けるのは嫌だ！売ることにしか興味がねぇ！」という方はSaaS営業は向いてません。
特徴④ トライアンドエラーを繰り返したい方
SaaS営業のデメリットはトライアンドエラーがしにくい点にあります。
リテンションを追うということは、お客さんの機嫌を損ねたら一発でアウト(解約)です。
だからこそリテンションを狙うために、石橋を叩いて叩いて渡っていく必要があります。
一方で逆に言うと、当たって砕けろ派の人は砕けてから学ぶのが前提なので、SaaS営業との相性は非常に悪いです。
どんどん失敗を重ねて経験値を重ねていきたいという方にはSaaS営業はあまりお勧めしません。
まとめ
以上、SaaS営業に向いてる人と向いてない人の特徴を解説しました。
SaaSは確かに市場としては確実に伸びていくので、転職するには絶好の業界といえます。
しかし、だからと言って全員が全員SaaS営業に向いてるとは限りません。
むしろ、SaaS営業ではなく、従来の営業に進んだ方が結果的に市場価値が上がる人もたくさんいます。
SaaSに行きたい！と鼻息を荒くしてる皆さんは、今一度、自分が本当にSaaS営業に向いてるかどうか確かめることをおすすめします。
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